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  • 案例分析法论文 关于案例分析法论文范文参考资料

    本论文主要论述了案例分析法论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。

    案例分析法在市场营销教学中运用实例

    摘 要:市场营销学是一门综合性、实践性、很强的应用性学科.案例的教学在市场营销教学中起到了不可或缺的作用,不仅能够帮助学生更好的理解理论知识,而且能够提高学生理论联系实际解决营销实际问题的能力.文章通过把梳子卖给和尚这样一个看似不可能的事实,通过运用市场营销的原理方法,使其得以实现.在教学中采用案例分析教学法,能充分调动学生学习的兴趣和主动的参和,把学生在课堂教学中的主体地位体现出来,通过案例实现启发、引导、讨论、分析、总结式教学,实践证明能有效地提高教学效果.

    关键词:案例分析;市场营销;教学;运用实例

    一、案例分析法(Case Analysis Method)

    案例分析法起源于1880年的哈佛大学.1920年被哈佛商学院用于培养高级经理(MBA)和管理精英的实践教学,采取案例式的教学方法来调动学生主动参和课堂学习讨论,从中获得解决问题的实际能力.实施之后效果很好,遂被视为相当有效的教学模式得到大力推广.逐渐发展到今天的“案例分析法”.市场营销作为大学管理类、经济类的必修课,是一门综合性、实践性、很强的应用性学科.在教学的过程中仅仅凭借单纯的理论教学,教师教的枯燥无味,学生学的毫无兴趣,很难有效地提高教学效果.案例的教学在市场营销教学中起到了不可或缺的作用,不仅能够帮助学生更好的理解市场营销理论知识,而且能够提高学生理论联系实际解决营销实际问题的能力.

    二、如何把梳子卖给和尚

    很多人去参加一个招聘,主试者出了一道实践题目:如何才能把梳子卖给和尚.许多应聘者认为这是不可能的,最后只剩下甲、乙、丙三个人.主试者要求以十日为限,向我报告销售情况.

    十天期限一到,主试者问甲:”卖出多少把?”甲说:“一把.”主试者问:“怎么卖的?”甲讲述了历尽千辛万苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭了和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮.甲灵机一动,递上梳子,小和尚用后满心喜欢,于是买下一把梳子.

    主试者问乙:“卖出多少把?”乙说:“十把.”主试者问:“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香时的头发被风吹乱了,他找到寺院的主持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,应该在每座庙的香案前放把梳子,供善男信女梳理头发.主持采纳了他的建议,那座山上有十座庙,于是买下了十把梳子.

    主试者问丙:“卖出多少把?”丙说“1000把”主试者惊问:“怎么卖的?丙说他找到了一个颇具盛名、香火极旺的深山,朝圣者络绎不绝.丙对主持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,深山宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事.我有一批梳子,您的书法超群,可刻上“积善梳”三个字,“便可做赠品.”主持大喜,立即买下1000把梳子.得到“积善梳”的施主和香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺.

    然而故事并没有结束.有一挑战者丁,找到主试人说,卖给和尚1000把梳子不算什么,我可以让和尚源源不断地买我的梳子,至少也得上万把,以一年为限.许多人都认为丁在开玩笑.

    (一)通过成本分析,针对不同的目标客户开发对应目标市场的产品

    丁还是找到了那个主持,问主持您这里每天大概能赠出多少把梳子呢?主持回答:差不多50把.丁继续问:您赠送的这些梳子和您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?主持回答:是的,虽然是赠,但也是钱啊.佛门本来就没有什么钱.他又问:您有没有想过收费呢?主持回答:怎么收费?丁说:到您这来的人既有达官贵人,也有平民百姓,总之是什么样的人都有吧,您可以再梳子上下点工夫,让您的梳子在价格上有了价值的区别,再卖给不同的人.您再准备几把梳子,取名为“开光梳”,千金不卖,只赠送有缘人等等.然后把您的梳子再命名为“智慧梳”、“姻缘梳”、“流生梳”、“功名梳”等.一方面您的收入增加了,另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了.这个主持一听,觉得有点道理,于是就说,这事就交给你来办吧.

    (二)通过特殊的广告模式即事件营销促进销售

    丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院.然后造了一批梳子,举行了一个盛大的“开光梳”仪式.当地的政府要人,各界明星都来了.当天就卖出了10000把梳子,寺院的名气一下子上去了.丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事.很快,这个寺院成了当地的历史文物,来的香客越来越多,梳子的销量越来越好.

    这样过了一段时间,寺院挣了不少钱,主持很佩服丁.这时丁找到主持说:您有没有发现前来的香客您都没有记录.据我观察有的香客都来了好几次了,您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性梳子呢?主持一听,觉得也是,于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客.很快,小和尚就发现,来的香客太多了,毛笔根本记不住.主持又找到丁,问他有什么办法?

    丁说:我可以给你解决这个问题,但是从今以后您必须听我的.我保证您的主持能够当的比现在还风光,寺院的香客会更多.主持想了想,还是相信了他.

    (三)引入CRM(客户管理系统),挖掘客户价值,实现数据库营销

    丁购买了一些电脑,在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网,链接到外部的INTERNET上.并安装了一套CRM系统,又设置了硬件设备,在梳子里面植入了FIRD芯片.只要香客一进入寺院,关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来.

    主持看到这么个东西大吃一惊.丁开始用CRM来分析寺院香客的详细资料.经常有香客刚来到寺院,就被突然告知今天是您的生日.香客们非常的感动.寺院的香火更旺了.

    从那以后,香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄来的小礼品.梳子已经成为人们心目中的神圣的礼物.只要去那家寺院就至少要带几把梳子,送给亲朋好友.一旦梳子用坏了,就自然想到了那家寺院.

    (四)分析发现竞争对手,进行有效的反击

    案例分析法论文范文结:

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